Leading – so übernimmst du in Minutenschnelle die Führung

Dein Kollege schafft es innerhalb von Minuten, den eben noch muffeligen Kunden zum Strahlen zu bringen und du fragst dich: Wie schafft er das? Ganz einfach: Er kennt das Geheimnis von Spiegeln und Leading. Er beginnt zunächst mit Spiegeln (Englisch: Pacing) , d.h. er übernimmt den körpersprachlichen Ausdruck seines Kunden. Er zieht also vielleicht die Mundwinkel genauso nach unten wie er und lässt die Schultern genauso hängen. (Mehr zu Pacing findest du in meinem Blogartikel hier). So signalisiert er ihm: Guck mal, ich bin wie du – und du bist okay.

So baut er Rapport auf. Der Kunde gewinnt den Eindruck, dass die Chemie zwischen den Beiden stimmt. Sobald der Rapport steht, beginnt dein Kollege, seine körpersprachlichen Ausdruck hin zu einem besseren Zustand zu verändern. Er fängt also vielleicht an zu lächeln und sich aufrechter hinzusetzen. Im NLP sagen wir: Er geht ins Lead. Nach dem Pacing ist er ins Leading übergegangen. Wenn jetzt auch ein Lächeln im Gesicht seines Kunden erscheint, hat das Zusammenspiel von Spiegeln und Leading funktioniert. Dein Kollege hat seinen Kunden darin unterstützt, sich besser zu fühlen.

Wichtig: Die Voraussetzungen, damit Pacing und Leading funktionieren, sind echtes Interesse, Respekt und Wertschätzung. Werden die Techniken nur eingesetzt, um Eskimos Kühlschränke zu verkaufen, wird der Versuch scheitern (und unethisch wäre es auch noch).

Die unsichtbare Kraft hinter erfolgreicher Kommunikation

Also nochmal zusammengefasst: Leading, zu Deutsch „Führen“, bezeichnet die Fähigkeit, auf der Basis von Rapport durch eine Veränderung deines körpersprachlichen Ausdrucks dein Gegenüber darin zu unterstützen, sich besser zu fühlen.

Um effektiv zu führen, ist es hilfreich, sowohl die Körpersprache als auch inhaltliche Aspekte – also Worte – zu spiegeln. So gelingt es, ausreichenden Rapport aufzubauen, um anschließend ins Lead zu gehen.

Nonverbales Leading – die Sprache des Körpers

Wusstest du, dass über 90% unserer Kommunikation nonverbal ist? Ob du gebückt, mit verschränkten Armen in einer Gehaltsverhandlung sitzt oder aufrecht, offen und selbstbewusst, beeinflusst den Verlauf dieses Gesprächs enorm. Genau deshalb ist es so wichtig, deine Körpersprache bewusst einzusetzen.

Beim nonverbalen Leading geht es darum, durch Gesten, Mimik und Körperhaltung eine positive Atmosphäre zu schaffen. So kannst du dein Gegenüber darin unterstützen, in einen besseren mentalen Zustand zu kommen, ohne ein einziges Wort zu sagen.

Inhaltliches Leading – die Macht der Worte

Worte haben Macht. Beim inhaltlichen Leading geht es darum, die richtigen Worte zur richtigen Zeit einzusetzen. Wenn dein Gegenüber also sagt: „Das Projekt läuft schlecht“, kannst du ihn zunächst inhaltlich spiegeln, indem du sagst: „Du meinst – das Projekt läuft schlecht.“ so baust du Rapport auf und erhöhst die Bereitschaft des Anderen, dir zuzuhören.

Dann kannst du inhaltlich ins Leading zu gehen, indem du vielleicht fortfährst „Und deswegen wollte ich dir drei Schritte vorstellen, wie wir das Projekt jetzt beschleunigen können“.

Nutze die Macht der Sprache, um positive Veränderungen herbeizuführen.

Wozu du Leading in deinem Privatleben gebrauchen kannst

Leading kannst du nicht nur einsetzen, um deinen Kunden zum Lächeln zu bringen, sondern auch,

um dein Kind zu beruhigen, indem du mit einer ruhigen Stimme und einer zugewandten Körperhaltung Sicherheit vermittelst.
um deine Partnerin nach einem anstrengenden Tag im Büro dabei zu unterstützen, in die Entspannung zu kommen, indem du zunächst ihre Anstrengung spiegelst und dann ins Lead gehst und sie so in der Entspannung unterstützt.
deine aufgebrachten Nachbarn zu einem friedlichen Gespräch zu bewegen. Auch hier spiegelst du zunächst seine Aufregung über die vermeintlich falsch abgestellte Mülltonne und gehst dann ins Leading, indem deine Stimme ruhiger und deine Körperhaltung offener wird.

Wozu du Leading im Berufsleben nutzen kannst

Im Beruf ist Leading eine echte Geheimwaffe, um

dein Team zu motivieren: Indem du zunächst ihre Bedenken spiegelst, baust du zunächst Rapport auf. Dann gehst du ins Leading über und beginnst, Zuversicht und neue Ideen zu vermitteln. Plötzlich wirst du einen ganz neuen Teamspirit erleben.
Verhandlungssituationen geschickt zu führen: Mit Leading kannst du die Stimmung und Dynamik des Gesprächs lenken. Nach dem Aufbau von Rapport gehst du ins Leading. Du zeigst dich offen für konstruktive Lösungen und kannst so die Kompromissbereitschaft erhöhen.
bei Präsentationen dein Publikum zu fesseln und zu überzeugen. Spiegel zunächst die Einwände, die deinen Zuhörern durch den Kopf gehen und geh‘ dann ins Lead, um diese Einwände zu entkräften.

Wozu du Leading in deiner Coaching-Praxis einsetzen kannst

Auch im Coaching ist gekonntes Leading unumgänglich, um eine vertrauensvolle Umgebung zu schaffen, in der der Coachee sich sicher fühlt. Beginne zunächst wieder mit sorgfältigem Spiegeln. Werde dann langsam ruhiger und offener. Beobachte sorgfältig, ob dein Klient diese körpersprachlichen angebote übernimmt. Wenn ja, hast du die perfekte Grundlage für eine gelingende Transformation geschaffen. Denn erst jetzt hat dein Klient das Gefühl, seine Gedanken und Gefühle teilen zu können.

Der Prozess kann in vier einfache Schritte unterteilt werden

Wo auch immer du die Leading anwenden möchtest, das vorgehen kann in die 4 folgenden Schritte unterteilt werden:

Kalibrieren – Auf dein Gegenüber einschwingen

Achte auf dein Gegenüber: Welche Körperhaltung nimmt er ein? Welchen Tonfall und welche Lautstärke verwendet er beim Sprechen? Atmet er schneller als gewöhnlich? Sind seine Gesten ausgeprägt? Nehmen wir das Beispiel: Dein Partner spricht schnell und laut. Er verschränkt die Arme vor der Brust.

Spiegeln/Pacing – Den Selbstausdruck von deinem Gegenüber aufnehmen

Passe dann zunächst dein eigenes Ausdrucksverhalten an das deines Partners an. Verwende also eine ähnliche Tonlage, sprich etwas schneller und verschränke ebenfalls deine Arme – genau wie er. So signalisierst du ihm: Schau, wir sind uns ähnlich. So baust du also Rapport auf – die Basis jeder gelingenden Kommunikation.

Leading – Führe deinen Gesprächspartner in einen besseren Zustand

Sobald du das Gefühl hast, das ausreichend Rapport besteht, kannst du zum Leading übergehen. Dazu veränderst du Schritt für Schritt deinen eigenen Selbstausdruck hin zu dem gewünschten Zustand, in den du deinen Partner führen möchtest. In unserem Beispiel: Verringere deine Sprechgeschwindigkeit, senke deine Stimme und öffne deine Arme.

Testing – Überprüfe, ob der Selbstausdruck deines Gegenübers sich verändert

Beobachte aufmerksam, ob dein Partner dir körpersprachlich folgt. Ob er also ruhiger spricht und seine Stimme senkt, und ob sich seine Körperhaltung wie deine verändert hat. Sollte dies nicht der Fall sein, kehre zu Schritt 2 zurück und wiederhole den Prozess so lange, bis dein Partner dir folgt.

Leading als Schlüssel zum persönlichen Erfolg

Probiere es aus. Am Anfang ist es vielleicht ungewohnt, doch schnell wirst du feststellen, dass Leading eine wertvolle Fähigkeit ist, die es uns ermöglicht, andere Menschen positiv zu beeinflussen und sie in bessere Zustände zu führen.

Durch die bewusste Nutzung von nonverbalem und inhaltlichem Leading können wir Vertrauen aufbauen, Motivation fördern und positive Veränderungen bewirken. Indem wir diese Techniken in verschiedenen Bereichen unseres Lebens anwenden, können wir nicht nur die Regie in unseren zwischenmenschlichen Beziehungen übernehmen, sondern auch unser eigenes Potenzial voll ausschöpfen.