Erfolgreich verhandeln nach dem Harvard Konzept – für Klarheit, Strategie und innere Stärke
Und wie du das Harvard Konzept mit Organisationsaufstellungen verbindest
Wenn wir verhandeln, geht es selten nur um Zahlen oder Bedingungen. Oft sitzen auf der unsichtbaren Ebene Loyalitäten, alte Muster und unausgesprochene Erwartungen mit am Tisch.
Ich habe in vielen Coachings erlebt, dass die eigentliche Dynamik einer Verhandlung nicht im Besprechungsraum entsteht, sondern im System dahinter.
Das Harvard Konzept liefert dazu die perfekte Struktur: Es hilft, sachlich zu bleiben, Interessen zu erkennen und Win-win-Lösungen zu finden. Doch wirklich kraftvoll wird es erst, wenn du auch die systemischen Verstrickungen verstehst, die dich innerlich schwächen oder in alte Rollen drängen.
Genau hier setzt meine Arbeit an: Ich verbinde das Harvard-Konzept mit Organisationsaufstellungen – damit du nicht nur klug, sondern auch klar, innerlich frei und mit ruhiger Stärke verhandelst.
Es gibt diese Momente, in denen sich alles ändert. So ging es auch Saskia, einer erfahrenen Führungskraft, die in mein Coaching kam.
An ihrer Geschichte lässt sich wunderbar zeigen, was sich das Harvard Konzept mit NLP und Organisationsaufstelungen verbinden lässt – damit du selbst in schwierigen Verhandlungen souverän bleibst.
Hör dir die Geschichte von Saskia auch in meinen aktuellen Podcast an „Wir wollen uns von Ihnen trennen – Verhandeln nach dem Harvard Konzept“:
Weil die meisten Verhandlungen nicht an Argumenten scheitern, sondern an Emotionen und persönlichen Animositäten.
An gekränkter Eitelkeit, verletztem Stolz, alten Mustern oder dem unbewussten Bedürfnis, gesehen zu werden.
Das Harvard-Konzept setzt genau dort an: Es hilft, das Gespräch von der persönlichen Ebene auf die Sachebene zu führen, ohne dabei die Beziehung zu gefährden. Es ist keine Technik, um zu gewinnen, sondern ein Denkrahmen, um Verständigung zu ermöglichen.
Die Vorteile des Harvard-Konzepts wurden für meine Coaching Klientin Saskia, eine erfahrene Führungskraft, erlebbar, als sich ihr Arbeitgeber von ihr trennen wollte. In ihr tobten Wut, Enttäuschung und Angst – ein klassisches emotionales Gemisch, das jede rationale Vorbereitung erschwert.
Erst als sie begann, ihre Gefühle zu sortieren und die Perspektive zu wechseln, wurde ihr klar: Es geht nicht darum, wer Recht hat, sondern darum, welche Interessen im Raum stehen – auf ihrer Seite und auf der Seite des Arbeitgebers. Das ist der Moment, in dem das Harvard Konzept seine Stärke entfaltet.
Es erlaubt, Emotionen anzuerkennen, ohne ihnen die Führung zu überlassen. Es schafft eine Struktur, in der Herz und Verstand zusammenarbeiten: Du kannst empathisch sein, ohne nachzugeben – und bestimmt auftreten, ohne hart zu werden.
In einer Zeit, in der viele Gespräche in Machtkämpfen enden, ist das Harvard Konzept ein Werkzeug für Menschen, die mit Klarheit, Würde und innerer Haltung verhandeln wollen – im Beruf, in Partnerschaft und im Leben.
Das Harvard Konzept ist ein wissenschaftlich fundiertes Verhandlungsmodell, das an der Harvard University in den 1980er-Jahren entwickelt wurde. Sein Ziel ist ebenso einfach wie anspruchsvoll: faire und zugleich effektive Vereinbarungen zu ermöglichen, bei denen beide Seiten gewinnen können.
Im Unterschied zu klassischen Verhandlungstaktiken, die auf Macht, Druck oder geschicktes Pokern setzen, geht das Harvard-Modell davon aus, dass tragfähige Ergebnisse nur dann entstehen, wenn Beziehung und Inhalt voneinander getrennt betrachtet werden. Menschen sind keine Gegner, die man besiegen muss – sie sind Partner in der Suche nach einer Lösung, die für alle stimmig ist.
Das Modell beruht auf vier Grundprinzipien, die in jeder Situation anwendbar sind – ob im Business, in der Familie oder in persönlichen Beziehungen:
Das klingt zunächst rational, doch gerade diese Struktur schafft emotionale Sicherheit. Sie ersetzt Kampf durch Klarheit und Misstrauen durch Transparenz.
So wird Verhandeln zu einem Prozess, in dem man nicht verliert, sondern versteht.
Für jede erfolgreiche Verhandlung ist emotionale Stabilität die wichtigste Grundlage. Wer unter Druck steht, reagiert oft impulsiv – sagt Dinge, die er später bereut, oder zieht sich zu früh zurück. Gerade in beruflichen Konflikten oder Trennungssituationen sind starke Emotionen wie Wut, Enttäuschung oder Angst völlig normal. Doch sie trüben den Blick für die Sachebene und erschweren eine konstruktive Gesprächsführung.
Deshalb lohnt es sich, vor jeder wichtigen Verhandlung zunächst an der inneren Haltung zu arbeiten.
Das bedeutet: sich der eigenen Emotionen bewusst zu werden, sie anzunehmen und gleichzeitig in die Beobachterrolle zu gehen.
Methoden aus dem NLP, wie Dissoziation oder Moment of Excellence, helfen, innerlich Abstand zu gewinnen und wieder in einen klaren, handlungsfähigen Zustand zu kommen. Auch einfache Techniken zur Musterunterbrechung, etwa ein kurzer Spaziergang oder bewusstes Atmen, können in kritischen Momenten helfen, die Kontrolle über die eigenen Gefühle zu behalten.
Wie wirkungsvoll das ist, zeigte sich auch bei Saskia, meiner Coaching-Klientin. Nach 14 Jahren im Unternehmen sollte sie plötzlich ihren Posten räumen – eine Nachricht, die sie aufwühlte und gleichzeitig tief erschütterte.
In den ersten Sitzungen arbeiteten wir deshalb nicht an Argumenten oder Verträgen, sondern an ihrer inneren Stabilität. Schritt für Schritt lernte sie, wieder in Kontakt mit ihrer Stärke zu kommen, sich emotional zu sortieren und in angespannten Gesprächen ruhig zu bleiben. Erst als diese Basis gelegt war, konnte sie beginnen, ihre Verhandlung sachlich und strategisch vorzubereiten.
Der zweite Schritt war die inhaltliche Vorbereitung der Aufhebungsaverhandlung. Solche wichtige VerhandInteressen statt Positionen – der Kern des Harvard Konzepts
Einer der zentralen Gedanken des Harvard Konzepts lautet: Verhandle über Interessen, nicht über Positionen.
Positionen sind das, was Menschen sagen, dass sie wollen – zum Beispiel eine bestimmte Summe, ein Titel oder ein konkreter Termin. Interessen hingegen beschreiben, warum sie das wollen – also die dahinterliegenden Bedürfnisse, Werte oder Motive.
Wer nur über Positionen verhandelt, landet schnell in einem Gegeneinander. Wenn die eine Seite 20.000 Euro fordert und die andere nur 10.000 bieten will, scheint der Konflikt unlösbar.
Sobald jedoch beide Seiten ihre Interessen offenlegen – etwa finanzielle Sicherheit und Würdigung der eigenen Leistung auf der einen Seite und Kostendisziplin und schnelle Ergebnisse auf der anderen –, entsteht Raum für kreative Lösungen. Vielleicht lässt sich die Sicherheit auch durch eine längere Freistellung, eine Zusatzleistung oder eine Weiterbildung gewährleisten.
Genau darin liegt die Stärke des Harvard Konzepts: Es öffnet den Blick für Möglichkeiten jenseits des Offensichtlichen.
Wie das in der Praxis aussieht, zeigte sich auch bei Saskia.
Als sie begann, ihre bevorstehende Aufhebungsverhandlung vorzubereiten, dachte sie zunächst in typischen Positionen: „Ich will eine hohe Abfindung.“
Im Coaching wurde ihr bewusst, dass es ihr in Wahrheit um Sicherheit und Anerkennung ging – darum, die Jahre ihrer Arbeit gewürdigt zu wissen und finanziell abgesichert in die nächste Phase zu starten.
Auch die Gegenseite hatte Interessen: einen schnellen Abschluss, Planungssicherheit und eine Lösung ohne öffentliche Auseinandersetzung.
Als Saskia beides nebeneinanderlegte – ihre eigenen Interessen und die des Unternehmens –, erkannte sie nicht nur neue Optionen, sondern auch Prioritäten. Manche Punkte, die ihr zunächst wichtig erschienen, verloren an Gewicht. Die Teilnahme am Projektabschluss oder eine Fortbildung, die sie ohnehin nicht nutzen wollte, konnten in den Hintergrund treten. Diese Klarheit machte es ihr leichter, in weniger entscheidenden Bereichen Zugeständnisse zu machen, ohne das Gefühl zu haben, etwas zu verlieren.
So entstand eine Lösung, die beiden Seiten gerecht wurde – nicht durch Macht, sondern durch Übersicht, innere Ruhe und kluge Differenzierung.
Selbst mit einem guten Konzept bleibt jede Verhandlung ein komplexes System: mehrere Personen, unterschiedliche Interessen, verdeckte Dynamiken. Oft ist nicht das Gesagte entscheidend, sondern das, was unausgesprochen mitschwingt. Genau hier kann eine Organisationsaufstellung wertvolle Dienste leisten. Sie macht Beziehungsgeflechte, Machtverhältnisse und emotionale Spannungsfelder sichtbar und damit bewusst gestaltbar.
In einer Verhandlungsvorbereitung nutze ich Organisationsaufstellungen häufig, um meinen Klient*innen zu helfen, die Situation aus unterschiedlichen Perspektiven zu beleuchten und so verborgene Dynamiken im Vorfeld sichtbar zu machen. Und in der eigenen Verhandlungsvorbereitung zu berücksichtigen.
Organisationsaufstellungen lassen sich – wie Familienaufstellungen auch – mit Stellvertretern, Bodenankern oder Figuren durchführen. In meinen 1:1-Begleitungen arbeite ich am liebsten mit Bodenankern.
Bodenanker sind Markierungen – meist Blätter oder Karten –, die im Raum ausgelegt werden und für bestimmte Personen, Themen oder innere Anteile stehen.
Durch das Betreten dieser Positionen können Klient*innen körperlich wahrnehmen, wie sich unterschiedliche Perspektiven anfühlen: Nähe, Distanz, Druck, Offenheit oder Spannung werden unmittelbar spürbar.
So entsteht ein räumliches Abbild innerer oder systemischer Zusammenhänge, das neue Einsichten und Lösungen ermöglicht.
In Organisationsaufstellungen steht jeder Bodenanker für eine Person oder ein Thema – etwa für die Personalabteilung, den Anwalt, das eigene Sicherheitsbedürfnis oder den Dienstwagen.
Bei Saskia zeigte die Aufstellung sehr deutlich, wo ihre Schwerpunkte lagen.
Als sie die verschiedenen Verhandlungspunkte aufstellte, wurde ihr klar, dass die Abfindung für sie das zentrale Thema war – sie stand für finanzielle und emotionale Sicherheit. Andere Punkte wie die der Vorstandsposten in der unternehmenseigenen Stiftung oder der Projektabschluss traten in den Hintergrund. Gleichzeitig spürte sie, dass der HR-Vertreter ihrer Gegenseite ebenfalls unter Druck stand: Ihm war vor allem wichtig, das Thema schnell abzuschließen, dass sie die Stiftung verließ und die Angelegenheit formal sauber und möglichst geräuschlos zu beenden.
Diese Einsichten veränderten Saskias Strategie. Sie konnte nun gezielt Schwerpunkte setzen: frühzeitig Kompromissbereitschaft dort zeigen, wo es für sie weniger bedeutend war, und umso klarer bei den Punkten auftreten, die ihr wirklich wichtig waren.
Das Ergebnis war keine defensive Verhandlung, sondern eine strukturierte, souveräne Gesprächsführung – getragen von Klarheit, Empathie und einem genauen Gespür für die Dynamik im Raum.
So entsteht ein räumliches Bild der Interessen und ein intuitives Gespür für das, was verhandelbar ist.
Saskia erkannte:
Das war die Grundlage ihrer Strategie: Frühe Zugeständnisse in weniger wichtigen Punkten, klare Haltung bei den zentralen.
Doch mitten in der Vorbereitung brach Saskias Energie ein. „Ich weiß, was ich sagen müsste – aber allein der Gedanke, es wirklich einzufordern, schnürt mir den Hals zu.“
An diesem Punkt zeigte sich, was viele übersehen: Kein noch so gutes Konzept hilft, wenn innere Blockaden die Stimme abdrehen.
Also nahmen wir den alten Glaubenssatz mit in die Aufstellung: „Ich darf nicht für mich einstehen.“
Und da zeigte sich seine Wurzel – in der Beziehung zu ihrer Mutter. Saskia war als ältestes Kind in einer überforderten Familie groß geworden. Unbewusst hatte sie den Auftrag übernommen, pflegeleicht zu sein, zu helfen, keinen Aufwand zu machen. Ein Muster, das sie im Beruf erfolgreich machte, aber in Verhandlungen schwächte.
Hier schlägt sich der Bogen von einer Organisationsaufstellung zu einer Familienaufstellung.
Als sie den Auftrag symbolisch zurückgab, konnte sie plötzlich wieder atmen. Ihr Körper richtete sich auf, ihre Stimme wurde klar.
Dieser Moment war der Wendepunkt: Die innere Erlaubnis, für sich selbst einzustehen.
Mit dieser neuen Haltung ging es an die Verhandlungsstrategie.
Wir definierten drei klare Kommunikationsziele:
Dazu kam ein weiteres entscheidendes Element des Harvard-Konzepts: die BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement.
Oder einfacher: Dein Plan B. Wer weiß, was er tut, wenn keine Einigung zustande kommt, verhandelt ruhiger. Denn Freiheit entsteht, wenn du weißt: „Ich habe eine Wahl.“
Saskias BATNA war klar: Mit ihrer Erfahrung, ihrem Netzwerk und ihrem Ruf könnte sie auch andernorts neu beginnen. Der HR-Vertreter dagegen wollte die Sache schnell vom Tisch haben – seine BATNA war schwächer.
Damit drehte sich das Machtverhältnis. Saskia verhandelte nicht mehr gegen jemanden, sondern für sich selbst.
Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept sind weit mehr als eine Methode, um Kompromisse zu finden. Sie sind ein Trainingsfeld für innere Klarheit, Selbstführung und Beziehungskompetenz. Wer lernt, Emotionen anzuerkennen und gleichzeitig die Sache im Blick zu behalten, gewinnt eine Haltung, die in allen Lebensbereichen trägt – ob in Gehaltsgesprächen, in Teams, in Partnerschaften oder familiären Diskussionen.
Denn am Ende geht es beim Verhandeln nicht nur um das Ergebnis, sondern um die Art, wie man dorthin gelangt. Das Harvard-Konzept schult die Fähigkeit, differenziert zu denken, zuzuhören, zu verstehen und gleichzeitig bei sich zu bleiben. Es schafft eine Form von innerer Ruhe, die viele meiner Klient*innen als befreiend erleben: Man muss nicht mehr kämpfen, recht behalten oder überzeugen – man darf einfach klar sein.
Saskia beschrieb es am Ende ihres Coachings so:
„Früher hatte ich Angst, zu viel zu fordern. Heute weiß ich, dass ich mit Würde verhandeln darf – ruhig, respektvoll, aber bestimmt.“
Diese innere Haltung veränderte nicht nur ihr Abschiedsgespräch, sondern auch ihren weiteren Berufsweg. Sie gewann das Vertrauen, ihre Interessen offen auszusprechen, und begann, ihre Stärken neu zu sehen.
Wer das Harvard Konzept einmal wirklich verstanden hat, erkennt, dass es keine Technik für Ausnahmesituationen ist, sondern ein Prinzip, das sich auf jede Form von Kommunikation übertragen lässt. Es lehrt uns, Beziehung und Sachlichkeit miteinander zu versöhnen.
Genau darin liegt seine Kraft.
Vielleicht merkst du beim Lesen, dass Verhandeln weit mehr ist als Taktik. Es ist Persönlichkeitsarbeit.
Und genau da treffen sich Harvard Prinzip und NLP:
In Kombination wird daraus ein mächtiges Werkzeug – ob du über Gehalt, Verantwortungsbereiche oder familiäre Themen sprichst.
Vielleicht stehst du selbst gerade vor einem Gespräch, einer Verhandlung, für die du dich gut vorbereiten möchtest. Ein profanes Beispiel aus dem Alltag: du willst mit deiner Mutter darüber sprechen, was es an Weihnachten zu Essen geben wird. Du möchtest Würstchen mit Kartoffelsalat; deine Mutter wünscht sich einen Rinderbraten mit Klößen.
Dann probier diese kleine Übung aus:
Du wirst sehen: Wenn du den Blick von Positionen auf Interessen lenkst, öffnet sich plötzlich ein ganz neuer Raum.
Saskias Geschichte zeigt: Erfolgreiche Verhandlungen beginnen nicht mit Argumenten, sondern mit innerer Klarheit.
Wenn du weißt, was dir wirklich wichtig ist – und den Mut hast, dafür einzutreten – kannst du mit Ruhe, Würde und Kraft verhandeln.
✅ Das Harvard-Konzept liefert dir die Struktur.
✅ NLP schenkt dir die Haltung und die Klarheit.
✅ Und systemische Arbeit sorgt dafür, dass alte Muster dich nicht mehr bremsen.
Wenn du lernen möchtest, diese Ebenen zu verbinden, dann
👉 komm zu meinem nächsten NLP-Online-Infoabend am 18. Oktober 2025 oder
👉 informiere dich über die systemische Ausbildung zum NLP-Practitioner & Coach, die am 21. November startet.
🧡 Herzlichst,
Susanne (Lapp)
Lehrtrainerin, Lehrcoach, Podcasterin
Hör dir die Geschichte von Saskia auch in meinen aktuellen Podcast an „Wir wollen uns von Ihnen trennen – Verhandeln nach dem Harvard Konzept“:
Aktuelle Infos, ausführliches Hintergrundwissen und Einblicke in meine ganz persönliche Heldenreise findest du hier im Blog.
Susanne
Über WildWechsel
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