Kalibrieren – so wirst du zum Menschenflüsterer

Stell dir vor, du sitzt in einem Bewerbungsgespräch. Die Personalerin stellt dir Fragen, und während du antwortest, beobachtest du ihre Reaktionen genau. Du bemerkst, wie sie bei bestimmten Themen die Augen weitet und bei anderen leicht die Stirn runzelt. Durch dein Kalibrieren im Sinne des NLP, also die sinnlich-konkrete Wahrnehmung auf die Veränderung in ihrem Selbstausdruck (vgl. ​Dilts & DeLozier, 2000)​, bekommst du Hinweise darauf, welche Aspekte deiner Antworten gut ankommen und welche weniger. So kannst du deine Strategie anpassen und deine Chancen auf den Job erhöhen.

Oder stell dir vor, du bist auf einer Reise in ein fremdes Land und verstehst die Sprache nicht. Doch du kannst durch die genaue Wahrnehmung der Körpersprache und des Tonfalls deines Gegenübers viele Hinweise darauf bekommen, wie es ihm gerade geht. Du beginnst, die subtilen körpersprachlichen Signale zu entschlüsseln. So erhältst du mehr Hinweise auf die Gefühle und Gedanken deines Gegenübers, als seine Worte alleine dir je vermitteln könnten.

Kalibrieren im NLP bezeichnet also das sinnlich-konkrete Wahrnehmen des wahrnehmbaren Selbstausdrucks einer Person. Es bedeutet, deine Aufmerksamkeit bewusst auf das zu richten, was du sehen, hören, fühlen oder riechen kannst. 

Grundlage des Kalibrierens ­im NLP – Wahrnehmung als Schlüssel für Einfühlung und erfolgreiche Kommunikation

Im NLP gehen wir davon aus, dass innere Zustände wie Freude, Angst, Neugierde mit bestimmten Physiologien einhergehen ​(Lapp, 2023)​. Einige dieser Reaktionen sind genetisch verankert und bei allen Menschen ähnlich. Dies ermöglicht es uns, auch Menschen, die wir nicht kennen, bis zu einem gewissen Grad einzuschätzen. So äußert sich Angst auf der ganzen Welt am eingezogenen Kopf, an hochgezogenen Augenbrauen, weit aufgerissenen Augen und geweiteten Pupillen.

Darüber hinaus jedoch variieren die physiologischen Reaktionen von Person zu Person. So drücken manche Menschen Angst außerdem aus, indem ihre Pupillen schnell von rechts nach links wandern, während sie bei anderen einfrieren. Manche Menschen beginnen sogar zu kichern, während andere verstummen.

Deshalb verstehen wir im NLP körpersprachliche Ausdrucksweisen weniger als universelle Sprache, sondern vielmehr als individuellen Zugang zum inneren Erleben unseres Gegenübers – zu seinem ganz persönlichen Modell der Welt (Lapp, 2023). Ob jemand überrascht oder ängstlich ist, erkennen wir deutlich zuverlässiger, wenn wir uns von erlernten Definitionen, „was normal ist“ lösen und uns genau auf die nonverbalen Signale einer Person in einem bestimmten Zustand einstellen. 

Das Zusammenspiel von Kalibrieren im NLP und Interpretieren – ein Beispiel

Der Fokus liegt also beim Kalibrieren vor allem auf Veränderungen des körpersprachlichen Selbstausdrucks, um daraus im nächsten Schritt Rückschlüsse auf Veränderungen im Inneren eines Menschen ziehen zu können (Lapp, 2023).​ Stell dir vor, du bist im Gespräch mit dieser jungen Frau und du siehst zunächst ihren ersten Gesichtsausdruck (siehe Abbildung 1): Hochgezogene Mundwinkel, entspannte Stirnregion. Nun kannst du eine Vermutung anstellen, wie sie zu deinem gerade geäußerten Vorschlag steht – vielleicht wohlwollend offen.

Doch während du deinen Vorschlag weiter ausführst und dich gut auf sie kalibrierst (also genau hinschaust und nicht aufs Handy starrst), bemerkst du, wie ihr bisheriger Gesichtsausdruck plötzlich von Ausdruck 2 abgelöst wird: nach unten gezogenen Mundwinkeln und zusammengezogenen Augenbrauen.

Diese Wahrnehmung lässt dich vermuten, dass du gerade ihre Zustimmung verloren hast. Schnell justierst du nach und lenkst deinen Vorschlag in eine andere Richtung. Gesichtsausdruck 3 erscheint: Geöffneter Mund und geweitete Augen. Das könntest du als Überraschung interpretieren und potenzielles Interesse. So führst du deinen Vorschlag weiter aus und es erscheint Gesichtsausdruck 4: nach rechts oben gerichtete Augen und ein Auf-die-Lippen-beißen. Du könntest vermuten, dass sie erneut begonnen hat zu überlegen, ob sie deinem (angepassten) Vorschlag zustimmen soll. So konntest du durch dein sorgfältiges Kalibrieren eine Absage vermeiden und einen Erfolg verbuchen.

In der Realität sind die Veränderungen natürlich oft subtiler, aber das Prinzip das gleiche.

Und der ungeübte Beobachter wird sich fragen: Wie hat sie das bloß geschafft? Sie ist ja eine wahre Menschenflüsterin. (Nicht anders gehen übrigens die bekannten Mentalisten vor. Eigentlich sind sie „nur“ wahre Meister in der Kunst des Kalibrierens – so wie du bald auch.)

In welchen Bereichen kannst du das Zusammenspiel aus Kalibrieren und Interpretieren besonders gut nutzen?

1. Allgemeine Verbesserung der Kommunikation

Kalibrieren hilft, die nonverbalen Signale unseres Gegenübers zu erkennen und zu interpretieren, was zu einer effektiveren und klareren Kommunikation führt. Durch das Beobachten von Mimik, Gestik und Tonfall können wir Missverständnisse vermeiden und sicherstellen, dass unsere Botschaften wirklich ankommen. Das funktioniert beim Pizzaboten genauso gut wie bei der Vorstandsvorsitzenden. Mach‘ sorgfältiges Kalibrieren zur Grundlage jeder Kommunikation und genieße den Quantensprung in deinen Gesprächen.

2. Aufbau tieferer Beziehungen

Durch Kalibrieren im Sinne des NLP können wir bessere Vermutungen über die wahren Gefühle und Bedürfnisse unserer Mitmenschen anstellen. Dies ermöglicht uns, empathischer zu reagieren und tiefere, authentischere Beziehungen aufzubauen, sei es im beruflichen oder privaten Umfeld. Erst, wenn du mitbekommst, dass sich hinter dem vermeintlichen Unwillen deines Mitarbeiters eigentlich eine tiefe Angst zu versagen verbirgt, kannst du darin unterstützen, diese zu überwinden. Dein Mitarbeiter und deine Teamergebnisse werden es dir danken.

3. Erfolgreichere Verhandlungen

In Verhandlungen hilft uns Kalibrieren, die versteckten Signale und Absichten unseres Gegenübers zu erkennen. Indem wir seine subtilen körpersprachlichen Hinweise auf Zustimmung und Ablehnung wahrnehmen, können wir unsere Angebotsstrategie anpassen und Verhandlungsergebnisse zu unserem Vorteil beeinflussen.

4. Verbesserung der Führungskompetenzen

Als Führungskraft ermöglicht dir Kalibrieren, die Stimmungen und Motivationen deiner Teammitglieder besser zu erkennen. So kannst du gezielter auf ihre Bedürfnisse eingehen, Konflikte frühzeitig erkennen und ein unterstützendes Arbeitsumfeld aufbauen.

5. Persönliche Entwicklung und Selbstwahrnehmung

Kalibrieren hilft uns nicht nur, andere besser zu verstehen, sondern auch uns selbst. Durch die bewusste Wahrnehmung unserer eigenen Reaktionen und nonverbalen Signale können wir unsere Selbstwahrnehmung schärfen und persönliches Wachstum fördern.

Allgemein liefert dir Kalibrieren im NLP also wertvolle Hinweise 

• auf Vorlieben und inhaltliche Positionen deines Gegenübers, 
• auf die Grenzen deines Gegenübers,
• ob die Interaktion mit deinem Gegenüber läuft oder nicht.

Worauf genau kannst du dich bei deinem Gegenüber kalibrieren

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dich sinnlich-konkret auf dein Gegenüber zu kalibrieren ​(Lapp, 2023)​:

1. Die visuelle Wahrnehmung: Du kannst dich auf alles kalibrieren, was du sehen kannst. Schau also auf Veränderungen in der Gestik, Mimik oder Körperhaltung. Was macht jemand beispielsweise mit seinen Mundwinkeln? Seinen Händen und Füßen? Wie raumgreifend sind seine Gesten? Wie aufrecht ist seine Körperhaltung und wie die Neigung seines Kopfes? 
2. Die auditive Wahrnehmung:Höre auf Aspekte wie Lautstärke, Sprechgeschwindigkeit, Tonhöhe und Sprachmelodie. Wann wird eine Stimme lauter? Wann erhöht sich die Sprachgeschwindigkeit? Wann wechselt der Druck in der Stimme deines Gegenübers? All dies liefert dir wichtige Hinweise auf eine Veränderung im Zustand deines Gesprächspartners.
3. Die kinästhetische Wahrnehmung:Hier kannst du dich nicht nur auf die Qualität von Berührungen kalibrieren, beispielsweise vom zaghaften Händedruck bis zum wuchtigen Beinahe-Zerquetschen deiner Hand, sondern auch auf deine eigenen Körperempfindungen in der Interaktion mit deinem Gegenüber. Wann schnürt es dir den Hals zusammen? Wann krampft dein Magen? Wir NLPer gehen davon aus, dass das, was in einem Menschen vorgeht, auch mit den inneren Vorgängen seines Gegenübers zu tun hat, weil wir Menschen über Spiegelneuronen verfügen, die das Erleben des anderen in uns spiegeln  (mehr dazu im Artikel „Spiegeln (Pacing) – deine Grundlage für jede gelingende Kommunikation“).
4. Die olfaktorische Wahrnehmung: Manchmal liefert uns auch unser Geruchssinn wertvolle Anhaltspunkte. Ein bekanntes Beispiel ist der „Angstschweiß“, den man oft riechen kann. Auch der Geruch von Alkohol oder Zigarettenrauch kann Hinweise auf die inneren Zustände und das Verhalten unserer Mitmenschen geben.
5. Die gustatorische Wahrnehmung: Der Vollständigkeit halber sei hier noch unser Geschmackssinn erwähnt. Diesen nutzen wir im Alltag jedoch nicht, um uns auf unser Gegenüber zu kalibrieren (außer natürlich beim Sex ).

Übung zum visuellen Kalibrieren auf Erfreuliches bzw. Unerfreuliches – schärfe deine Sinne

Um ein echter Experte im Kalibrieren im NLP zu werden, ist es notwendig, das sinnliche-konkrete (sensorisch-definite) Wahrnehmen zu üben und zu schärfen. So übst du, nicht auf deine Vorurteile zu vertrauen, sondern das wahrzunehmen, was wirklich da ist. Die folgende Übung hilft dir zukünftig, die Präferenzen deines Gegenübers deutlicher wahrzunehmen.

Frage ein Familienmitglied oder Bekannten, ob er Lust hat mitzumachen, und legt los:  

1. Bitte dein Gegenüber an eine erfreuliche Tätigkeit zu denken. Fordere ihn auf, sich alles vorzustellen, was er in dieser Situation sieht, hört und fühlt. Er soll nicken, wenn er voll und ganz im Erleben ist. Beobachte dabei ganz genau seine Körpersprache – Mimik, Gestik und Haltung. 
2. Bitte dann dein Gegenüber, nun an eine unerfreuliche Tätigkeit zu denken. Fordere ihn wieder auf, sich alles vorzustellen, was er in dieser Situation sieht, hört und fühlt. Er soll nicken, wenn er voll und ganz im Erleben ist. Beobachte auch hier genau seine Physiologien. Achte hierbei besonders auf die Unterschiede zur ersten Situation.
3. Wiederhole 1. und 2. so oft, bis du glaubst die Unterscheide in seiner Physiologie zu erkennen, wenn er an die erfreuliche bzw. unerfreuliche Tätigkeit denkt. Beginne dann, Fragen in Bezug auf diese Tätigkeiten zu stellen, zum Beispiel: Bist du allein bei dieser Tätigkeit?

• Hast du sie heute schon ausgeübt?
• Welche hast du sie das letzte Mal getan?
• Machst du diese Tätigkeit im Freien?

Während deiner Fragen denkt dein Gegenüber willkürlich an eine der beiden Tätigkeiten (sage ihm, dass das keine Übung in Pokerface ist. Er soll so natürlich wie möglich sein).

4. Kalibriere dich auf seinen körpersprachlichen Ausdruck und entscheide aufgrund der Erkenntnisse, die du in Schritt 1 und 2 gesammelt hast, ob er an die erfreuliche oder unerfreuliche Tätigkeit denkt.

Du wirst überrascht sein, wie sicher du mit ein wenig Übung die Tätigkeit erkennen kannst, über die dein Gesprächspartner gerade nachsinnt. (Weitere super-effektive Übungen, die dir helfen, ein wahrer Menschenflüsterer zu werden, findest du im „Großen Handbuch für den systemischen NLP-Practitioner & Coach“) .

Fazit: Kalibrieren im NLP ist die feinfühlige Kunst, das Unausgesprochene wahrzunehmen

Du siehst: Kalibrieren nicht nur ein Konzept, sondern eine praktische Fähigkeit, die es dir ermöglicht, dich genau auf dein Gegenüber abzustimmen. Es ist die Kunst, kleinste nonverbale Reaktionen wahrzunehmen. Nur so kannst du ahnen (niemals wissen!), wie es in der Welt deines Gegenübers gerade wirklich aussieht.  Es ist der erste Schritt zu einer erfolgreichen professionellen Interaktion mit deinen Mitmenschen.  Probiere es in den nächsten Tagen einmal selbst aus. Du wirst dich wundern, wie viel besser du deine Mitmenschen von jetzt an verstehen wirst.  

Du willst noch mehr darüber erfahren, wie du dich genau auf dein Gegenüber einstellen kannst und von nun an professionell und gekonnt kommunizierst? Dann ist die Ausbildung zum NLP-Practitioner & Coach für dich genau das Richtige! Hier erfährst du mehr. 

Literaturverzeichnis

Bandler, R. G. (2007). Therapie in Trance (Konzepte der Humanwissenschaften). ‎ Klett-Cotta. 

​Dilts, R., & DeLozier, J. (2000). Encyclopedia of systemic neuro-linguistic programming and NLP new coding. Scotts Valley, Calif.: NLP University Press. 

​Lapp, D. S. (2024). Das große Handbuch für den systemischen NLP-Practitioner & Coach. WildWechsel Verlag.